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大同分公司商圈分局大连锁承包单元小CEO、集团级“最佳小CEO”柴禹禹
樊渊 杨林 张娟 2018-07-17 人民邮电报

柴禹禹,是中国电信集团级“最佳小CEO”之一,2009年入职山西大同分公司分公司以来,从事过营业员、渠道服务经理、炒店宣传支撑以及网格经理等多个岗位,2017年2月竞聘为大同分公司商圈分局大连锁承包单元小CEO。我们的访谈直入主题,在柴禹禹所承包的苏宁易购现场展开。

记者:为什么要竞聘大连锁承包人?

柴禹禹:一线销售是一项充满挑战和机遇的工作,在工作中能够不断地磨炼自己、提升自己。在一线干更有劲儿、更有奔头。我喜欢挑战自己,想看看自己到底有多大的潜能,也相信通过自己的努力会做出成绩,这样人生就有了成就感。

记者:有什么富有挑战的工作经历与我们分享吗?

柴禹禹:好,那我就说说迪信通手机卖场的翼支付活动吧。2017年2月,我承包了大连锁商圈,当时商圈主阵地在实体渠道,怎样提升实体渠道的客流及号卡的销量成为工作的重点。

我的工作是从调研手机卖场开始的。当了解到迪信通手机卖场在销售手机的同时也销售各类手机配件及方便用户购买的日常用品时,我就萌生了一个想法,迪信通这家以客户为中心、通过优质服务打造的连锁卖场,完全可以打造成一个翼支付的商超。这样既可提升卖场的销量,也能帮代理商赚钱,还可以为用户省钱。于是我迫不及待地向卖场领导介绍翼支付活动,帮他们分析参加翼支付活动的好处,引起了卖场领导的浓厚兴趣,获得了积极的支持与配合,适时在卖场内建设翼支付购物环境,引导用户去参与,同时结合每周日迪信通的抽奖活动,整合聚集人流资源,打造了贯穿全年的迪信通翼支付日,实现了翼支付业务零的突破。2017年3月5日第一场迪信通翼支付活动,当日拉动新增用户20户,其中融合用户4户,激活翼支付用户56户。

记者:成为大连锁承包人后,你遇到的最大挑战是什么?

柴禹禹:最大的挑战是如何激发出大连锁门店的销售潜力,具体来讲就是如何激活苏宁易购。苏宁易购自2012年与大同分公司公司合作以来销量一直不好,月销量不足2户,许多人都说这个店是个老大难,不可能突破。我觉得这是摆在我面前最大的一次挑战。我专门拜访了苏宁易购大同方面负责人,了解合作存在的问题,接下来与店员沟通销售中存在的困难,收集问题后针对问题一一去解决。经了解,大同市苏宁易购属于二级店面,所有考核奖励均由一级省大区进行管理。2012年合作前期,大区对苏宁易购与市公司的合作没有重视、任务没有明确、一线人员激励不到位,店员思想上没有认识到合作的意义,抱着多一事不如少一事的想法去看待合作,排斥电信业务的销售,这样就很难开展有效合作。

记者:那该如何办呢?

柴禹禹:合作是双方的事情,沟通很重要。我们采取分层沟通方式,与苏宁易购的省大区总监、地市老总、运营负责人、店长、品类督导、店员等六个层次的领导和人员进行多次接触沟通,利用中国电信品牌效应和真诚的力量,建立良好的客情关系,明确激励任务,达到双赢。首先我邀请大同分公司渠道部马主任、商圈分局蔡主任上门拜访苏宁易购大同地区负责人,表明合作诚意,洽谈合作方案;合作几个月后,邀请大同分公司领导前往山西省苏宁易购大区拜访苏宁运营商总监,进一步推动双方合作,明确销量任务;我与卖场店长及各品类的督导随时对接,发现问题及时解决问题,促进发展;助销经理对接销售店员,帮助支撑销售与业务录入。通过层层沟通,达成了共识,激发了活力,这就为开展业务打下了良好的基础。

记者:大同苏宁易购的业务突破点在哪里?

柴禹禹:业务突破点就是将苏宁易购黑电区域与电信业务做关联。通过近两个月的卖场调研,我们了解到购买家电的大多是喜迁新居的用户,购买的都是智能电视。搬新家、看智能电视,优质的网络是必需品,我们首先关联到了用户对宽带的需求。于是就试着以宽带切入,去接触用户,发现还是有很大的销售空间的。用户不但不排斥反而还愿意去了解。既然用户有这样的需求,我就想深入地去做好这块区域的销售工作,把苏宁易购所有的电视区域都当作是一个智慧家庭的演示区去布展,把我们的产品宣传到每一位顾客。

经过两个多月的不断磨合、多次培训,以及及时兑付提成与现场的销售支撑,在2017年11月苏宁易购黑电区域融合业务销量达32笔,占电视销量的15%,提升了店面的整体销量,黑电区域销售初见成效。

2018年,我们与苏宁易购沟通得更加顺畅,不仅苏宁易购在黑电区域实现了突破,在苏宁易购通讯区的销量也实现了破冰。2018年1月当月整体销量达80多户,在苏宁易购通讯区销售排名全省第一。2018年4月销量再度提升,新增用户达100多户,终端号卡搭载率达到40%多。苏宁易购领导要求整个店面全品类都开展中国电信业务的销售。

记者:你的团队有几个人?你是如何带团队的?

柴禹禹:我们大连锁承包单元团队成员共6人,其中承包人1人、助销经理5人。团队运作方面,首先将团队根据店面属性分为两组,每组安排一名组长接应内部政策宣传及系统的支撑。每周组内要召开例会,对上周销售情况做通报,对下周工作进行安排;每两周全体成员进一分3d务知识的学习与考试、销量的通报、近期问题汇总及解决方法的分享学习,如有重要的事宜圈内进行视频会议沟通,确保政策及时落地。同时保持团队凝聚力是业务发展的基础,每一位成员必须明白自己身上的责任与义务,保持积极乐观的心态去工作,互相帮助互相学习。

记者:小柴,了解到你确实喜欢挑战,最近又在挑战什么呢?

柴禹禹:前一段时间我在上海电信学院培训,结识了来自全国各地的具有丰富经验的优秀的同事,其中四川公司同事分享的开拓苏宁易购售后上门安装人员的营销经验,引起了我的兴趣。售后服务营销目前在我负责的区域是空白,我准备建立一个维修师傅群,增加这一块的销售触点。现正在做方案与本地苏宁易购总经理做沟通,争取在这一方面也挑战成功。